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酒水加盟店要考虑的2个因素

2014-08-11 12:32:24 字号: 分享
[提要]酒水加盟店,一定要考虑下面这些因素。做好酒水加盟店建设要先解决三方面问题:专卖店的定位;专卖店的盈利模式及政策支持;专卖店的招商及后期管理。
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  酒水加盟店,一定要考虑下面这些因素。做好酒水加盟店建设要先解决三方面问题:专卖店的定位;专卖店的盈利模式及政策支持;专卖店的招商及后期管理。
 
  酒水加盟店需要考虑的因素一:专卖店的定位
 
  酒企对于专卖店的定位,一般有以产品销售为主导的单一型专卖店和集产品销售、品牌传播、文化展示于一体的复合型专卖店两种。
 
  产品较为成熟的市场,应选择以产品销售为主导的单一型专卖店,这类型专卖店的主要任务为销售产品。基于所在市场已经成熟,专卖店主要通过团购分销商实现分销,对店面位置选择要求不高,店面一般20平方米—40平方米即可,装修相对简洁,例如洋河的梦之蓝专卖店。
 
  而复合型专卖店主要设立在企业的战略市场和重点市场,或是酒水消费量很大但市场环境较为复杂、可作为机会性市场的区域。这几类区域,皆作为长线战略发展考虑。酒类产品的品牌影响力和企业的品牌文化需要依托专卖店进行传播,产品销售同样需要依托团购型经销商实现快速导入,而复合型专卖店正好可以满足上述的市场需求。泰山酒业的五岳独尊专卖店就属于这类专卖店。
 
  因此专卖店的定位和企业的发展规划、市场的销售环境结合紧密,在具体的目标市场应选择哪种类型专卖店,企业一定要有清晰的认知。
 
  酒水加盟店需要考虑的因素二:专卖店的盈利模式及政策支持
 
  专卖店的盈利是确保店面正常运作的基础,也是提升加盟商信心的关键,因此要实现专卖店的正常运营,首先要解决的问题即是盈利模式。盈利的要素除了产品的利润率之外,实现销售量的突破更是关键。而作为新开发的市场,在缺乏品牌拉力和产品认知度的情况下,如何提高销售量?运营商的优劣在这时就起到了至关重要的作用。在实际运作中,专卖店的加盟商通常以“资源商”为主,而他们有丰富的社会资源,较易实现专卖店销售量的突破。
 
  除了以提高销售量来实现专卖店盈利之外,销售定制酒也不失为一种很好的方式。定制酒通过满足消费者或者企事业单位的个性化需求来实现盈利。个性化需求意味着价值最大化,高价值带来了高利润,因此定制酒可以作为专卖店盈利模式的另一个选择。国内茅台旗下白金酒礼行在这方面做得很好。
 
  值得注意的是,定制酒对企业工艺要求、包转要求、工期时效性、物流以及成本控制都提出了很高的要求,因此企业应从自身实际能力出发选择盈利模式。但从另一个角度讲,相对全国性品牌,区域性品牌生产销售定制酒,更具有机动性和灵活性,是区域性品牌实现突破的又一杀手锏。
 
  此外,零售店还有这样一句话,“卖烟保成本,卖酒保利润”,区域性品牌的专卖店仅依靠单一品牌增加盈利空间难度较大,可以适当增加香烟、葡萄酒、叶以及部分高端名酒来丰富店内的产品线,通过产品的“多元化”来提升专卖店整体盈利率。
 
  在增加产品线时,一定要制定严格的管控制度,譬如该类型的产品陈列面不能超过整体企业产品线的1/4,要在指定位置陈列,不能抢了主导产品的风采等,这些都应该在专卖店装修设计时规划好。
 
  作为区域性品牌,对加盟商的政策支持,主要包括店面装修费、人员工资、租赁费以及文章来源华夏酒报具体的市场费用等。除了市场费用外,各厂家根据区域市场的不同对于加盟商的支持也不一样,有的厂家全额承担装修费用和部分人员工资支持,有的厂家承担部分装修费用和房租等,相关支持没有统一的标准,要结合企业的资金实力和区域市场的情况,另外还要了解加盟商的相关需求等。但是相关政策的支持比例和标准是要和专卖店的任务目标挂钩,通常这些支持的费用以酒水兑付的较多,但是要和加盟商在前期沟通中讲明白,以免后期出现分歧和矛盾。
 
  专卖店的招商和后期管理
 
  专卖店的招商,在上文中已经提到,主要以具有一定社会关系和资金实力的“资源商”为主。“资源商”指在社会具有一定人脉关系和资金的个人或者企业,这类群体自身有庞大的用酒需求,又有意向依托酒水运营实现企业多元化盈利。在实际操作中,某些酒企在寻找专卖店加盟商时,选择一些大型企业集团的高管投资专卖店,通常这类专卖店的运作都很成功。因此,我们在招商时,可把目光向大型企业的“高管”看齐。
 
  招商目标选定了,如何实现与目标的对接呢?这时做到广告的精准投放就很关键了。要充分熟悉目标群接触的媒介有哪些,通常党内刊物、地方性报刊、高铁杂志和航空杂志都是不错的选择。
 
  专卖店的后期管理主要包括两方面:一方面是厂方对专卖店的管理;另一方面是专卖店自身运营的店内管理。厂方对专卖店的管理主要包括招商加盟管理、财务管理、物流管理、市场管理、费用核销管理等几方面。而专卖店自身管理包括财务管理、会员开发管理、人员管理、货品管理、仓储管理、卫生管理等一系列内部管理。
 
  专卖店作为企业拓展市场的又一利器,如何做到专卖店建设与企业发展同轨,通过专卖店实现区域性酒企在新市场的有效拓展、与加盟商的长久合作、专卖店自身的可持续性发展,这些都需要酒企和加盟商在实践中不断学习。
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